もう騙されない!不動産売却の注意点とセカンドオピニオン相談窓口

「お願いしている不動産会社がなんだか怪しい…」
「売却予定の物件の金額を執拗に下げてきたり、必要ないようなリフォームを進めてくる…」
「対応がなんか遅い…この担当さんで大丈夫なのか不安。」

今お願いしている不動産屋さんに少しでも不安を持っている方へ。このページでは、知らないと騙される不動産売却の注意点と、良い不動産屋の見極め方、現在お願いしている不動産屋に不信感がある方への相談窓口、実際にセカンドオピニオンで成功したエピソードをご紹介しています。
少しでも今頼んでいる不動産屋に「あれ?」と思ったら、相談してみてください。

記事監修者:鳥光智
株式会社青山リアルホーム社長、渋谷区港区周りの物件を扱い20年。売買・賃貸など様々なご相談を受け、最適な提案をできます。
  • セカンドオピニオンとは?
    おもに医療で使用される言葉。はじめの医師の診断の後に、別の医師にも求める意見のこと。
    お願いしている不動産屋の対応が怪しい場合に、「本当に一番お得な方法で交渉されているか?」などについて意見をお話しさせていただきます。

オーナー様が誰にお願いするかで損得が決まります

フリーライター:ウエダユカ
鳥光さん、こんにちは。今日は、できるだけ損せずに不動産売却をするポイント、気をつけるべき注意点を教えてください。
かしこまりました。
ではまず、損するかどうかは不動産屋さんのさじ加減一つで変わるのを知っていますか?
人として信頼できる不動産屋を探して売買、賃貸など頼むことが鍵となります。
以下4つの段階における注意点について、説明していきますね。

不動産を売却するときには、4つの段階に応じて上記のような注意点があります。

売却を依頼する不動産会社を選ぶ時の注意点

1社だけで売却を行うのはあまりおすすめしません。

なぜなら、1社だけに依頼した場合、その会社が、高値で売れてトラブルのない顧客をつけてくれるサービスの良い会社か、ただ効率よく、手っ取り早く仲介手数料をとることだけを考える悪い会社か分からないからです。

損する例って例えば何?

囲い込みや抱え込みという言葉をご存知でしょうか?

  • 囲い込みとは
    対買い手様向けのやり口です。
    売主様の物件を表向きは売りに出してる風にして、「買いたい」「内見したい」の連絡時に「もう買い手は決まってしまいました」と対応し、いつまでも買い手がつかない状態。これを続けると価値が下がり、最終的に安い金額で売りに出し、手数料をがっぽり貰おうというやり口。
    中には、売主が破綻したあとにその物件を競売で安く落札することを目論む人もいます。売れようが売れまいが、売却委任契約さえとってしまえばよい、という考えです。
  • 抱え込みとは
    対同業者様向けのやり口です。
    不動産業者は売主様から依頼された物件を、自社で買主を探して(単独仲介)契約を締結した方がより多くの手数料が入ります。つまり、他の同業者に物件公開せずに進めたいのです。売り手からすると広く物件を公開して、早々と買い手を見つけたいところですが、不動産屋の都合で勝手に範囲を狭めて買い手がつくことが遅くなります。

    そうすると先ほどの囲い込み同様、価値もどんどん下がってきて、不動産業者は得をして、売主様は損をします。

このように、不動産会社が自社の利益のみを考え、物件を囲い込み、抱え込むケースは、実は地元の小さな会社よりも、誰でも知っている大きな会社にある傾向なんです。事実、囲い込みと思われる物件には売れてないものがたくさんあります。

こんなケースに引っかからないようにするためのコツを、説明していきます。

不動産屋さんの特徴をしっかり把握しましょう

不動産会社には、様々な特徴を持つ会社があります。
大手さんで多数の支店を構えている場合、自社のネットワークを活用した情報提供で強みがあったり、特定の地域で長く営業している会社は、不動産に限らず様々な地域情報に精通していることが考えられます。青山リアルホームは後者です。
親身に相談を受けてくれる会社かどうかは、実際にコミュニケーションを取ってみないとわかりません。「ここの対応に違和感があれば、次はこっちに行ってみよう」と、いくつか候補を持っておくといいかもしれませんね。

不動産会社を選ぶときは、口頭だけでなく見積もり査定書を取りましょう

不動産会社を選ぶときは、口頭ではなく査定書を必ずもらい、見積もりを取りましょう。「〇〇円くらいですね~」というとりあえず契約を促すような態度の不動産会社は避けた方が無難でしょう。正式な査定金額を書面で出してもらうように依頼し、仮にそういったものは出せないということなら、その不動産会社は依頼先の対象から外すのが懸命です。

インターネットサイトの見積もりは実は営業電話に通じている

インターネット上のサイトでは相見積もりをかけられるものが増えていますが、実はそういったサイトのボタンを押した瞬間に営業電話がひっきりなしにかかってくることをご存知でしょうか?また、紹介サイトのような中間業者を通すと、その中間業者に対する手数料も上乗せされてしまい、ますます高額で損をすること可能性があります。

不動産を購入した会社に必ずしも売却をお願いする必要はない

また、「不動産を購入した不動産会社」に必ずしも売却をお願いする必要はありません。購入時に不信感を抱いた場合は、売却時は違う不動産会社にお願いしても問題ありません。

売り出し時の注意点

複数社に売り出し、高額なところに決めるのが無難

売り出す際は、複数社に同時に売りに出すのが好ましいです。大体の場合、値段が一番高い会社に売れば問題はないでしょう。また、高値で売れそう、賃貸ニーズがありそうと判断されれば、売却ではなく買い取りとして不動産会社が購入してくれるケースもあります。青山リアルホームは、不動産売買だけでなく賃貸も取り扱っているので、様々なケースでのご相談に乗ることが可能です。

数万円の違いなら、とにかく人柄重視で決めるべし

数万円の違いであれば、人柄重視で選びましょう。数百万の違いであれば、高額な方に売り出すのがいいでしょう。変に希望額よりも下へ下へと値段を引き下げてきて違和感を感じる場合は、セカンドオピニオンを聞きに来ることをおすすめします。

掃除はしっかり!引越し前でも青山リアルホームなら物件に訪問できる可能性があります

また、綺麗な見た目になればなるほど査定価格は大幅にあがるので、お掃除は忘れずに。逆も然りなので気をつけましょう。しかし、住んでる家を売却する場合に引越し前で家具がある状態だとしても、青山リアルホームは査定にお伺いできる可能性があります。お急ぎの方はぜひご相談くださいね。後のセカンドオピニオン成功例に、実際に引越し前ですがお見積もりをして良い結果で終われたケースがあるので、参考にしてください。

契約時の注意点

契約の際は、契約書の内容に特に注意しましょう。契約書は双方が納得した上で行うものであり、契約を結んだら、簡単に解除できません。契約書の準備は、不動産会社に契約書を依頼したり、司法書士に依頼するといいでしょう。

瑕疵担保責任ってなに?契約書の見落としで物件内の問題が自分のせいに

例えば物件内の雨漏りやシロアリ被害などの物件の欠陥を知らなかった場合は、瑕疵担保責任が発生します。これは簡単に言うと「売り主の責任」となってしまいますので注意が必要です。売買契約書では、瑕疵担保責任がどのぐらいの期間、負うのかを明記する必要があります。

買ってくれる人に対して、重要事項の説明や、売買契約の際の保険や供託の措置を取ることについて、しっかり明記されていない場合は、民法が適用され、買い主が隠れた瑕疵を知ってから1年が、瑕疵担保責任の期間となっています。

引渡し時の注意点

期日だけはしっかり守る

不動産売買は、所有権の転移と、物件の引き渡しなどの義務が生じます。
これらの義務を期日までにしっかり果たさなければ、債務不履行などが成立してしまいまうことになるでしょう。
その場合は違約金なども発生しますので、期日にはしっかり注意しましょう。難しい場合は、難しいと判明した時点ですぐに不動産屋に連絡してください。

専門的な書類は司法書士などプロに頼む

引き渡しの際に専門的な書類が必要になります。

  • ・登記関係書類等
  • ・実印(登記関係書類に押印する)
  • ・登記費用
  • ・実測図や境界確認書(必要な場合のみ)
  • ・残代金や各種精算金等の領収書(口座振込の場合は振込控えで代替する場合もある))
  • ・建築関係書類、物件の鍵等の買い主へ引き継ぐべきもの一式
  • ・仲介手数料(媒介契約書の支払条件に基づいて準備する。不動産会社からは領収書を受け取る)

また所有権転移については、司法書士に頼んで書いてもらうなどして、専門的な書類を仕上げ、登記申請書などをしっかり準備しましょう。
抵当権が設定されている場合は、残債を確認してローンを全額返済して抵当権を抹消します。詳しくは不動産会社へ対応方法を聞き、ローンを綺麗に完済しましょう。

物件修復を要する場合は境界の確認をして近隣トラブルを未然に防ぐ

また、物件修復が必要な際、土地などがある場合は、土地家屋調査士などに依頼して境界を確認することが重要です。境界や設備の引き渡しのトラブルになることがあります。
現地確認も大切です。売主と買主だけでなく、不動産会社が立ち会って現況確認を行うことが大切です。

今すぐ立会いしてもらいたいのにどんどん後回しにされている場合

「立会いをすぐにしてもらいたいのに、全然不動産会社が後回しにして対応してくれない。」
これには何か裏に動けない理由があるのかもしれません。ぜひセカンドオピニオンのご相談を。

また、引き渡しまでに退去を済ませ、改めて引き渡し条件をしっかりと確認し、買ってくださった方に確実に物件を期日までに引き渡しましょう。

【おまけ】不動産鑑定士の鑑定と不動産売却相場って全然違う?

不動産鑑定士とは一体どんな方のことを指しますか?
  • 不動産鑑定士とは、地域の環境や諸条件を考慮して「不動産の有効利用」を判定し、 「適正な地価」を判断します。つまり、不動産鑑定士は、不動産の価格についてだけでなく、不動産の適正な利用についての専門家でもあります。定期的な鑑定評価のひとつとして、国や都道府県が行う「地価公示」や 「都道府県地価調査」「相続税標準地の鑑定評価・固定資産税標準宅地の鑑定評価」があります。

    日本不動産鑑定士協会連合会公式HPより引用

つまり、不動産鑑定士の中には国として働く人がいるほど、しっかりした資格なのです。不動産価格などをヒアリングや長年のデータをリサーチし割り出す仕事をしています。

しかし、不動産鑑定士の鑑定の仕方と、不動産の戦略や売り方は全然違います。なぜなら物件の金額は流動的で常に動きがあり、その相場をつくりだしているのは不動産業界です。つまり、不動産屋が一番業界の高い安いを把握しているわけです。

なるほど。この土地の相場の価格変動を1番把握しているのはやはり長年続いている街の不動産屋のようですね。把握しているだけあって、親身になってくれる不動産屋をしっかり見つけないと、ものすごく安い売値で契約させられたり、相手の得になることのみするわけです。

「なんかおかしいな」という違和感がある方が求めるのがセカンドオピニオン。最後に、実際にセカンドオピニオンで相談に来られた方のエピソードを聞いてみました。

青山リアルホームのセカンドオピニオン成功例

実際にセカンドオピニオンを受けて、
良い結果に終わったことがありましたら教えてください。
青山リアルホームで働く佐々木と申します。
最近そういう事例があったので、私からお話させていただきます。

あるとき、佐々木さんのところへワンルーム賃貸を探しに来た男性がいらっしゃいました。
お話を詳しく伺っていると、その方は実家を売ってワンルームを借りる予定とのこと。

彼自身、すでにとある金融系の会社に相談した際に、系列の不動産業者を紹介してもらった後でした。

系列の不動産屋さんから連絡がきたところまではよかったのですが、業者側は「引越しするまではお伺いできません」と物件を見にきてくれません。
「引っ越したらまた連絡してください」といったスタンスでしたが、こちらはすぐにでも査定・売りに出して資金を調達したい。

そんなときに、賃貸を探しに青山リアルホームへきてくださったのも何かのご縁。

弊社では不動産の売却も行なっていて、社長が特に詳しいので、「物件、こちらでお伺いしましょうか」と提案させていただいたのです。

佐々木さんは、全然動いてくれない不動産業者さんの前に、青山リアルホームで物件を査定して見ましょうという提案をしました。

快く提案を受けてくれて男性の売り出し予定のご実家へ、鳥光社長は1週間以内に訪問しました。
そして1週間後には図面を完成させて、青山リアルホームでの売却を再提案。

一刻も早く売り出して新しいワンルームの家賃を支払いたかった男性は、そのスピード感に感激して、青山リアルホームで売却してくださることになりました。
そしてその結果、引っ越しして1ヶ月もしないうちに売買契約の成立

お客様が第一に重点を置いていたのは、一刻も早く売却したかったというスピード感。
しっかりヒアリングをした結果引き出せた背景に寄り添えたことで、弊社もお客様もお互いにいい提案ができ、双方満足の結果に繋がりました。
こういった満足いく提案をして、笑顔や幸せに繋がることにやりがいを感じる社風なんです。

今回、引越し前で荷物や家具も置かれたままでしたが、青山リアルホームは場合によってはその時点で訪問・査定することも可能です。
できるだけ早く対応しようと努力もできます。

真摯に向き合ったことで巡り巡ってくるご縁を大切にしたい

また、こういった人を大切にする働き方が評価され、15〜16年前のマンションを購入してくださったお客さんが、鳥光という名前覚えてくれていてネット調べて、独立した自分に新しく買いたい物件について連絡をして来てくれました。

鳥光さんは、こういった「覚えていてくれて頼りにしてくれた」「以前のお客様が他のお客様を繋げてくれた」、そんな繋がりに幸せを感じ、一生懸命に対応しようと向かい合って来ました。

あとで揉めるのも嫌だし、最初からしっかり物件や提案のメリットデメリットもできる限り説明します。お互いに合致している状態で気持ちよく取引するのが1番気持ちいいじゃないですか。

そう話す鳥光社長や佐々木さんの笑顔は、本当に人の温かみを感じるものでした。

もしも、売却の相談を会社都合で後回しにされたり、担当さんに対しもやもやする違和感があるなら、セカンドオピニオンとして軽い気持ちで相談してください。ここ20年の土地勘なども含め、現在のご契約が順調なのかどうかお調べいたします。

フリーライター・編集者:ウエダユカ
webコンテンツマーケティング会社での修行を経てフリーランスへ。幅広いジャンルで記事を執筆・編集しています。

「利益ではなく、人に寄り添いたい。」本当に人に向き合った営業、1から学んでみませんか?

会社の利益主義なやり方に嫌気がさしていませんか?
「100%顧客のためを考えて」本当に営業できていますか?

フリーライターのユカです。この度、株式会社青山リアルホームさんの取材にお伺いしてきました。
株式会社青山リアルホームは、青山を中心とした渋谷区・港区の不動産全般を扱う会社です。

会社の目指す形は、

  • オーナーからも顧客からも、信頼できるパートナーとして、任せて安心な関係をずっと続けていきたい。人との繋がりを大切にしていきたい。人の人生に首をつっこんで、幸せに貢献していきたい。

そんな想いを胸に秘め、20年間青山という地で不動産業界に従事し、5年前に大手不動産会社から独立したのが鳥光智(トリミツサトル)社長です。

青山リアルホーム 求人

現在は鳥光社長と、彼に見込まれた少数精鋭のチームで働いています。

一見強面の社長は、実はお茶目な性格。面倒見が良くお節介焼きなんです。マネジメントも大好きですが、優しすぎて空気を読んでしまうこともしばしば。

私は顔が怖いと言われるのであまり写真に写さないでください…。(笑)
あ、写します。その笑顔引き出します。(笑)

結局最後まで微妙な笑顔しか写せなかったのですが笑、人柄の良さはしっかりと取材してきました。
そんなギャップのある社長や、一緒に働く佐々木さんに、会社についてお話を聞いてみました。

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  • こちらの会社の求人に応募したい方は、以下よりご連絡ください。
    より詳しい求人情報についてはこちら→「求人案内」

「人に向き合った営業」とは?

人に向き合った営業とは、どんな営業のことを指しますか?
不動産業界は、一般的なイメージ通り、蓋を開けると、とんでもない詐欺まがいのことが行われていることがあります。例えば格安の物件で客を釣り高額な物件を紹介するなど、様々な手口を見てきました。そんな不動産会社にはなりたくない。

人が困っていることに首つっこんで、無償で助けたりして、そこから得た本物の信頼から繋がりを広げていきたい。

鳥光さんは、自分の人生を交えながら、不動産業界初心者の私にもわかりやすくお話をしてくれました。

青山リアルホームの社長ってどんな人?

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元々、高学歴ではなかったと自分のことを語る鳥光さん。不動産業界に足を踏み入れるようになったきっかけは、彼が土木関係で家の基盤をつくる職人さんをやっていたことから始まります。

厳しい不動産業界で過ごした毎日が、現在の働き方に活かされている

20代中盤まで職人さんとして働いた鳥光さんは
「このままで良いのか。もっとできることが自分にもあるんじゃないか。」
そうして27歳のときにはじめてスーツに袖を通すことになりました。

最初に入社した会社では、映画で見るような竹刀を持った人がオフィスにいて、軍隊のような朝礼後、アポ数件を取らない限りは椅子に座らせてもらえないような、そんな経験をしてきました。

辛いこともたくさんあったと言います。
しかし、身につけていた根性で負けずに、数年間をその会社で過ごしました。

その後、他の会社に転職。その会社で部長となり、後輩や部下たちから慕われる存在となっていました。

そして5年前。
一通り業界を学び、実績がついてきたところで、とうとう独立を果たしました。

当時の部下だった佐々木さんは、信頼を置いていた鳥光部長についてきたということです。

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▲屈託ない笑顔で笑わせてくれる明るい佐々木さん。

もう創業して5年経ったんですね…
いろんなことはありましたけど、あっという間でした。

お二方とも、ドラマのような苦難を乗り越えて今に至るわけですね。
はは、そうかもしれません。しかし、職人だった頃や、厳しい会社にいた経験から、不動産業界について幅広く知見を得ることができました。おかげさまで、さまざまな案件を扱うことができています。そして、信頼する部下もついてきてくれましたよ。

今だからこそ言えるであろうその落ち着いた言葉は、鳥光さんが言うからこそ、心に響くものがありました。

では、具体的なお仕事内容についてお聞かせください!

青山リアルホームで扱う仕事内容

青山リアルホーム 求人

青山リアルホームで扱っているのは、不動産に関する一貫した顧客のサポート。

  • ・不動産の新築販売
  • ・売買
  • ・賃貸
  • ・管理

場合によってはリスク分散などの提案も顧客に行います。

また、賃貸には顧客とオーナーの間に立つ仲介の役割があります。
青山リアルホームは、顧客・オーナー・自社、すべての取引に関わる人たちがみんな幸せになれるように交渉していく。「win-win-win」の関係で働くことがモットーです。

鳥光さんはDIYや内装のリノベーションなどの提案もできるので、技や知見をどんどん盗むことができます。

すべてをマスターするには5年以上はかかると思いますが、そんなところまでいきなり求めてはいません。まずは一緒に働いてみて、得意不得意ややってみたい領域を優先し、業務を教えていきます。

将来的には支店をつくろうと思っていて、その支店長になってもらえるよう一緒に成長していければと思います。
支店長ですか!独立よりも安定していて、がっつり稼げるということですね。

ちなみに営業の方法は、よく聞く飛び込み営業などですか…?
いえいえ、私たちは完全反響営業と言って、お電話やお問い合わせを頂いた方に向けての提案などをしていきます。
  • 反響営業とは、電話や来店などで問い合わせがあった顧客に対してアプローチする営業スタイルです。飛び込み営業はこれには含まれません。

採用において、どんな人に応募に来てほしいですか?

青山リアルホーム 求人

鳥光さんはどんな方と一緒に働きたいですか?
会社の成長に貢献しつつ、自身の成長に繋げていけるような人に来てほしいですね。
不動産業界が未経験で大丈夫です。
なんなら、未経験で他の業種の接客業だった方が1番理想です。

お客様への提案からサポートまで一貫して請け負っていくので、責任感のある人で、人とのやりとりにしっかり向き合える人がいいですね。人の喜ぶ笑顔を見て幸せになれる感覚があるといいです。
あ、あと自分のタスクマネジメントができる人。

全て受け身で“何やったらいいですか!”と待っているよりも、業務になれたら自分でタスクをマネジメントしてフリーに動いてくれるような、そして「これやりたい」「あれやりたい」を提案してくれて、一緒に成長してくれるような人材を求めています。
そうですか。ベンチャー感があり提案も通りやすく、風通しも良さそう。何より話していて溢れ出てくる社長の人柄の良さが、ついていきたくなりますね。

佐々木さんはどのような方と働きたいですか?
私はもう、どんな子でも大丈夫です(笑)強いて言えば、自分が最近は疲れてきてしまったので、フットワークが軽い方がいいですね。柔軟に対応できるけど、芯が通っている方。
佐々木さんも鳥光さんも、とにかく面倒見が良さそう…こんな手厚くサポートしてくれる会社、うらやましいです!

では、まとめるとこんな感じですね!
  • ・接客業や人とのコミュニケーションが好きな方
  • ・会社の成長と自己成長をリンクできる方(未経験者大歓迎!)
  • ・慣れてきたら裁量を与えるので自分でタスクのマネジメントができる方
  • ・会社の成長の為に様々な提案を持ってきてくれるアイデアマン
  • ・自分という芯が通っている方

上記一つでもピンときましたら、ぜひご連絡ください!

今後どんな会社にしていきたいか?

青山リアルホーム 求人

最後に、今後はどんな会社にしていきたいですか?
やっと独立して5年経ちました。先ほどぽろっとお伝えしたように、今後は支店展開をしていけたらと思っています。
少しずつ少数精鋭のチームも大きくしていって、より関われる人生の数を増やしていきます。

その後もお話を続けていると、不動産業界の多くはいまだに手荒い仕事をしているのだそう。
筆者自身が不動産業界のイメージを「まるで学生の厳しい部活動のようなキツい体育会系」だと思っていたので、今回の鳥光さんや佐々木さんの優しく温かい人柄にはとても驚きました。

  • こちらの会社の求人に応募したい方は、以下よりご連絡ください。
    より詳しい求人情報についてはこちら→「求人案内」
フリーライター・編集者:ウエダユカ
webコンテンツマーケティング会社での修行を経てフリーランスへ。幅広いジャンルで記事を執筆・編集しています。

◆謹賀新年◆2018

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旧年中は格別のご高配を賜り、誠に有難く厚く御礼申し上げます。
本年も、より一層のご支援を賜りますよう、お願い申し上げます。

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今年もスタッフと一緒に明治神宮へ初詣に行ってきました。

本日より通常営業いたしますので本年もどうぞよろしくお願いいたします。

 

 

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